456小说网

第9章 运用防患于未然（第2页）

除了那些确实信誉卓著、长期合作的客户之外，企业应遵循“现款现货”这一销售原则，不能一味地纵容客户的胃口。这样不必因为催款而浪费精力和时间，企业就可以集中心思于市场建设和产品销售上；不仅可以有效规避商业欺诈的风险，还能给客户一个压力，在压力下产生动力，使商品销售得更好，继而形成一条良性发展的渠道链。

怎样给客户信用评级

给客户信用进行评级，是采取赊销策略之前必须进行的步骤。评级的标准依据不同行业特点和企业的经营习惯略有不同，但是一般应当包括以下五个方面。

一资本实力（Capital）

资本实力指渠道中间商的财务实力和财务状况，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标。如果客户的资产主要靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。

二还款能力（Capacity）

还款能力是对渠道中间商是否会按期还款的一种主观判断，其判断依据是客户的还款记录、经营手段、经营能力、是否有风险性经营项目等。

三道德品质（Character）

道德品质指渠道中间商努力履行其偿债义务的可能性，是评估客户信用的首要指标。因为每一笔信用交易都隐含了客户对企业的付款承诺。道德品质直接决定应收账款的回收速度和回收数额，因而是信用评估的最重要因素。

四经营环境条件（Condition）

经营环境条件指可能影响渠道中间商付款能力的经济环境，如客户在困难时期的付款历史、客户在经济不景气情况下的付款可能。

五抵押品（Collateral）

抵押品指渠道中间商为获取商业信用而提供的担保资产。当客户的信用不明朗，销售人员对客户的具体情况了解不充分的时候，应要求客户提供一定价值的抵押品。

这5个方面的英文正好是C打头，因此也可以称为“5C分析法”。对渠道中间商进行以上5方面的因素分析后，基本可以对其信用品质做出合理的评定，给予不同的信用条件，将其划分为几类进行管理。

信用条件指企业要求中间商支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、折扣期限、现金折扣等条件。

信用期限是指允许客户欠款的时间限定，只要客户在此期限内付款就不算违约。一般而言，信用期限越长，表示给客户的条件越优惠，对客户吸引力越大。对企业来说，延长信用期限既有扩大销售增加收益的一面，也有增加成本减少收益的一面。信用期限过短不足以吸引客户，不利于扩大销售；信用期限过长会引起机会成本、管理成本、坏账成本的增加。所以，在进行信用期限优化时应计算延长信用期限增加的销售利润是否能超过增加的成本费用。延长信用期限会增加应收账款的占用额及收账期，从而增加机会成本、管理成本和坏账成本。企业为了既能扩大销售，又能及早收回款项，往往在给客户以信用期限的同时推出现金折扣条款。比如：若某客户能够在发票开出以后的10天内付款，可以享受账款总额2%的现金折扣优惠，如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在30天内付清。

对于经营情况良好、付款能力强的客户，应当采取宽松的信用政策，授予其循环信用额度。对这类客户要建立经常性的联系和沟通，维护良好的业务关系，努力避免客户流失。当然，即使是对信用等级最高的客户，也要定期了解客户状况，更新客户信用信息。在客户资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款期限以不超过一个进货周期为限。

对于经营能力和付款能力在平均水平的客户，在信用上应做适当的控制，基本上以信用限额为准，超过信用限额不宜太大。要继续建立良好的客户关系并不断增加了解，注意其经营状况和产品市场状况的变化，随时调整管理策略。

对那些经营困难，赢利水平较低甚至濒于亏损边缘的客户，应仔细审查，给予少量或不给信用限度，要求现款现货，但提出要求时应该讲究艺术性，不要让客户感到难堪。这类客户恰恰处于“开拓渠道”和“获得利润”的临界点，维护业务关系难度比较大，在业务交往中除了要求其出具合法性文件外，还应进行一些专门调查，如实地考察或委托专业机构调查，增进了解。对其中欠债甚巨者坚决要求现款现货，丝毫不能退让，并且要做好客户破产倒闭的准备，在该区域市场要有补救措施。这一等级不应列为企业的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

最后，对于那些亏损严重、回款记录不佳的客户，要避免与之进行任何信用交易，坚决要求现金结算。销售人员可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的精力来收集更新信息。在坚持追回账款的情况下，应逐步淘汰此类客户。如果事前和事中控制做得好，能够保证这样的客户欠款额在一个很低的水平，有时候追账所花费的成本还要高于欠款额。在这种极端情况下甚至可以“壮士断腕”，做销账处理。

战术解说

在完成渠道中间商的资信评估工作之后，应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。

渠道回款的日常管理

对某些销售人员来说，他们的工作似乎就是铺货和回款，殊不知在这两个工作之间的日常管理才是最耗费时间和精力的工作，也是渠道建设的重中之重。有效的风险控制措施能够最大限度地减少客户违约给企业带来的损失。在渠道运行中，要想有效地实施对客户的信用风险控制，必须根据渠道信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施。

首先，企业要制定一套定期的、规范的对账制度，避免双方在财务上的差距像滚雪球一样越滚越大。对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。企业建立定期对账制度，要每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。

企业要对赊销铺货状况进行经常性的管理和服务，不能“铺而不管”。货一旦赊出去，就必须密切关注渠道中间商的运作情况，对不良征兆要保持高度警惕，切勿等到赊销期满才过问，否则，很可能成为“竹篮打水一场空”。对正在进行交易的客户要进行适时的监控，密切注意其一切行动，尤其是付款行为。对于高风险的中间商或重要的中间商还要予以多方面的监督。渠道中间商经营状况不好，常常会出现一些危险信号。销售业务人员在日常拜访中，要认真检查客户的经营状况。由于货款风险的发生，一定会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全会起到警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减少客户给自己带来的经营风险。

当发现客户行为有不良征兆时，首先考虑的措施就是贸易暂停，停止发货或者收回刚发出的货物，只有这样才能避免损失的进一步发生。通过监控运输单据的制作与货物的发运过程，在下列两种情况下应控制发货：

一付款迟缓

当客户拖延付款时，可通过信函、电话等方式提示客户。如客户仍拖欠不还，一旦超过规定的贸易暂停限期，就应停止发货。一般来讲，信用期越长，贸易暂停限期越短。

二交易金额突破信用限额

信用限额应依据中间商的财务状况和信用等级综合做出评定，交易金额超过信用限额会给企业自身带来坏账风险，尤其在由于客户延期支付而被突破的情况下，控制发货措施就显得尤为重要。

如果客户处于危机中但仍有回旋余地时，可能会要求继续供货以维持运转，此时便应坚持额外担保。最低限度的担保是开立商业票据，一旦不能兑现时便可立即停止交易；最高程度的担保就是预付账款。

企业要想回款快就一定要为客户提供优质的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的服务与指导等，从而获得客户的好评与满意。通过强化服务客户的观念，让客户找不出拒绝回款的“理由”。

销售人员尤其应当关注产品的销售状况，如在本次收款周期内，欠款额、产品的销量、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。销售状况在相当程度上决定了收款能否顺利进行，可以说产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据。

有时客户并不是存心想赖账，而确实是销售状况不佳。这时销售人员可以了解渠道中间商的经营情况，帮助渠道中间商分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到不错的效果。企业还要加强与渠道中间商的感情联络。比如，关心一下渠道中间商的经营状况并给予必要的指导、按期帮渠道中间商进行必要的培训。企业必须让客户意识到，经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予积极的支持与配合。

战术解说

从理论上讲，企业可以滞留货物所有权，即在合同中约定，企业在商品售出后保留它的所有权，直到客户偿付账款为止。这是一项无任何额外成本又能有效避免风险的措施。当然，在实际应用中，并不能完全规避信用风险，因为商品的所有权虽然掌握在企业手里，但不能实际占有或使用货物，并不能进行有效控制。

建立账款预警机制

美国通用电气公司史上最伟大的董事长兼首席执行官韦尔奇曾说：“我们公司是个了不起的组织，但如果在未来不能适应时代的变化就将走向死亡。如果你想知道什么时候达到最佳模式，答案是永远不会。”