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第十章 因事而变不死守一法（第8页）

许多人认为交往中话不能少说，甚至有人口若悬河、滔滔不绝。其实让交谈能顺利进行，最佳方案绝不是你一个人的独角戏，而是要给对方留些说话的空间。

在恰当的时间，恰当的话题，成为谈话中以听为主的听众，给发话者以呼应，或赞成，助其深入；或反对，引起思考，也能表现出你的说话水平。

有的人在谈话中，喜欢不给他人插话的机会，或者是没有给他人留下足够的时间表达自己的意见。表面上看起来，谈话场面很热烈；而实际上，因为缺少其他人的参与，呈现出外热内冷的局面。

这里有性格方面原因，有的人天性就爱在他人面前表现自己；也有不善于运用谈话技巧方面的原因，不管出于哪种原因，都是一种不良的表现。切记，沟通是谈话最重要的目的，只有双向交流，才可以使谈话场面热烈，气氛和谐。

我们敬爱的周总理之所以被亿万人赞颂，其中很突出的一条就是他在听别人讲话时态度极其认真，不论对方职位高低、年龄大小都同样对待。对此，美国一位外交官曾评价道：“凡是会见过他的人，几乎都不会忘记他。他身上焕发着一种吸引人的力量。长得英俊固然是一部分原因，但是，使人获得第一印象的是他的眼睛……你会感到他全神贯注于你，他会记住你和他说的话。这是一种使人一见之下顿感亲切的罕有天赋。”

所以，我们要成为一个受人尊敬、崇拜的人，就应该向周总理学习，学会去倾听别人说话。尽量不要去堵别人的话头，使说者欲言又止，产生反感。即使对方看上去是在对你发脾气，也不要反击。别人的情绪或反应，很可能和你一样，是由于畏惧或是受到挫败而造成的。这时你可做一个深呼吸，然后静静地从一数到十，让对方尽情地发泄情绪。例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”。这些话总比立即堵住他的话头，如说“喂，我正在工作”或“这不是我分内的事”，要好得多，因为这样很容易激怒对方。

我们可以打个比方：做过推销工作的人大概都认为遇到那些喜欢讲话的顾客是件很麻烦的事，因为当推销员拜访他时，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得推销员在那里停留的时间要比预定的时间多，倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会被顾客认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。所以，这个时候推销员要有耐心，千万不要堵往他的话头。有的顾客是有意地拿“多侃”做挡箭牌，占用更多的直销时间，使推销员更多的是在听顾客海阔天空不着边际地“胡侃”，而陷于被动。在这种情况下，有经验的推销员首先要及时指出顾客说话内容中矛盾的地方，发现顾客内心真实的欲望，但不可让顾客对推销产生抵触情绪。然后，要尽快给顾客一种错觉，好像推销员一直在全神贯注地听着，使顾客认为自己把推销员弄得糊里糊涂，随后放松警惕或抵触心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。这个时候，推销员可以利用顾客内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。

8笨此泼挥校实则充满

自古成大事者都谨小慎微，智慧胜人一筹，善于隐藏自己，能以静伏无，能以无能为动，看似没有，实则充满。

韩信往东追击齐王时（公元前203年），齐国已经归附楚霸王，所以项王派龙且带领20万部队去救齐国。

龙且说：“我了解韩信的为人，这事容易办。他曾经受漂布妇人的接济，可见缺乏照顾自己的能力，又曾经受胯下之辱，可见没有过人的气魄，不值得畏惧。”

于是在潍水两岸扎营，军中的骄傲情绪越来越浓，大有不可一世的气概。

韩信则在夜里派人用袋子装沙填进潍水上游，再带兵半渡潍水去攻击龙且，然后诈败退兵。龙且很高兴地说：“我早就知道韩信会害怕的。”于是下令追击韩信。韩信立刻派人挖开填水的沙袋，结果河水暴涨，龙且的部队大半被水冲走。韩信这才下令急追，杀了龙且，俘虏齐王，平定齐国。

古人说，善用兵者，在于了解敌方统帅，将计就计。韩信正是利用了对方看不起自己，因势利导，把弱点转化为优点。他故意显示自己怯懦无能，以败退引诱敌人上当，从而成功地战胜了对手。

岳飞曾奉宋高宗之命，招抚岭表一带的曹成。岳飞上奏给皇帝说：“群盗力量强大，就会肆意横行；力量削弱了，才有可能接受招安。如果不用暴力加以围剿，而希图通过谈判来招降，是不容易办到的。”奏后，岳飞率兵进入岭表地区，恰巧抓到曹成派来的间谍，于是把他捆在岳飞帐篷前。岳飞出了帐篷去调遣大军的粮草，一个官吏向他报告说：“粮食已经吃光，怎么办?”岳飞故意大声说：“那么准备返回茶陵吧!”过了一会儿，岳飞回头看了这个间谍一眼，假装很失意的样子，又很后悔地跺着脚走进帐中；同时暗暗命令手下，设法让间谍逃走。岳飞估计间谍回去报告后，曹成一定要来追击，就下令立即开饭，饱食为度，然后迅速行军绕过山岭，不到天亮，已逼近曹成的堡垒。曹军出乎意料之外，毫无准备，措手不及，乱作一团，惊呼：“岳家军到了!”岳飞乘乱大破曹军。一连夺取了很多险关隘口。曹成途穷力竭。岳飞这时说：“现在可以招降了!”

岳飞饱食而向敌人表示饥饿，同韩信兵强而向敌人表示怯弱一样，都是匿壮显弱、迷惑对方的机智手段。善于用兵者，总能随机应变，计谋层出不穷，最终克敌制胜。

“匿壮显弱”，就是充分展示自己的短处、弱点，而诱使敌人上当受骗，使其骄傲自大，放松戒备，然后再把本来强硬的面目露出来一举吃掉对方。这也是以装糊涂来糊涂敌人，达到成功的目的。

汉初，北方有一个东胡国，听说冒顿杀父自立，想要前来寻衅，为了试探匈奴态度，便派使臣到匈奴去，要冒顿送他一匹千里马。

冒顿已知其来意，便问群臣，群臣齐声说：“我们只有一匹千里马，乃是先王遗留下来的，怎可轻易送人呢！”

冒顿微笑，摇头说：“我与东胡是邻国，怎么能为了一匹马而失去邻居的情谊呢!送给他吧！”随即命人把马牵出来，交给使者带回去。

过了几天，东胡使者又来了，递上国书，却是要冒顿把老婆送给他。

冒顿让大家看了来信，大家都义愤填膺，怒气冲冲说：“东胡国主这般无礼，怎么敢要我国皇后?太欺负人了!请斩来使，发兵进讨!”

冒顿摇摇头，笑着说：“这有什么!他既然喜欢我的老婆，就送给他。怎么能为了一个女人而失去一个邻国呢?”于是立即让使者把老婆带回去。

东胡国王得了冒顿的良马、美人，认为冒顿畏惧自己，便不免心存轻视，荒淫无度，毫不戒备。

又过了几个月，东胡使者又来了，这一次却是要索取两国交界的空地。

冒顿照例召集群臣商议，群臣中摸不透冒顿的意思，怕失掉欢心，于是有人主张给予，也有人主张不给，相互争吵起来。只见冒顿勃然起座，厉声说：“土地乃国家根本，怎么能够送给别人呢!”喝令把来使和赞成送地的臣子一齐绑了，全体斩首；随即披上战袍，纠集军队，一声令下，扬旗击鼓，以迅雷不及掩耳之势，杀奔东胡而去。东胡的军队猝不及防，慌得不知所措，连连失利，顷刻全军覆没。冒顿直奔宫廷，杀了东胡王，尽灭其国。

这种示弱成了使敌人骄傲和放松戒备的最有效方法。如果冒顿从一开始就不愿意送马送老婆，人家自然不会轻视他，他不可能这么顺利地打败敌手。

12贝κ啦荒芴埃要见好就收

社会上总是有这样的一些人爱想尽一切办法“收获名利”。显然，执著于名利会招致祸害。大家知道，命运是捉摸不定的，要于繁荣之中看到衰微的征兆，及时做好应付的准备。

文种是勾践的重臣，为打败吴国立下了汗马功劳。他功成名就以后，仍然继续仕于越王。其间范蠡曾写给他一封信说：

“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，猎狗烹。越王的长相是，颈项细长如鹤，嘴唇尖突像乌鸦，这种人只可以与他共患难，却不能同享安乐，你现在不离去，更待何时?”

后来文种也称病返乡，但做得不如范蠡的退隐彻底，他留在越国，其名仍威慑朝野，于是有佞臣陷害于他，诬称文种欲起兵作乱。越王也有“猎狗烹”之意，故而以谋反罪将文种处死。

只知进，不知退，久居高位的，遭“文种之祸”者，又何止一人?此等人最大的弱点是心中始终有个小聪明，误以为还能“收获名利”。可见见好就要收，处世不可贪，是多么重要。

说客出身的范雎任秦国宰相，以“远交近攻”的策略，使秦国军事实力日益强大，为秦的发展做出了很大贡献。

可是到了晚年，他却出现重大失误!他推荐的将军带领两万将士投降了敌人。投降乃是“株连九族”之罪，推荐者也难逃其咎。范雎虽深得秦王信赖而免于一死，但他心中一直忐忑不安。这时蔡泽劝慰道：

“逸书里有‘成功之下必不久处’之说，你何不趁此时辞去宰相之职呢？这样你不仅可保伯夷般清廉的名声，又可享赤松子（传说中的仙人）般的长寿!若还眷恋宰相之位，日后必招致祸害!请您三思。”

范雎听完大悟，于是请奏辞职并荐蔡泽为相。

范雎可算是善纳言的君子，因而祸害最终未殃及到他。

为此，给聪明人提出如下忠告：