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第二章 温州人的生意头脑 通过转变观念把握商机（第6页）

与此同时，康龙集团还加入了威州参农总会。该总会审批会员条件很严，在洛杉矶经营西洋参的上百家商店中仅有三家获准为会员，而他们不仅批准康龙集团为正式会员，还特别向他们颁发了标有老鹰头的真参徽章标志。

1995年4月1日，康龙集团的第一家威州花旗参专卖店——美国康松西洋参专卖店在温州开业。不到一年，康松牌西洋参专卖店就在浙南地区发展到了78家。至1997年，康龙集团已成为大陆最大的花旗参进口商，其连锁专卖店达到了105家，大有星火燎原、燃遍中国之势。

在引进威州花旗参的同时，康龙集团还引进了美国名牌化妆品“康蕾尔”系列，以杭州为销售中心，推向全国各大城市，同样也取得了成功。

叶康松的成功，很好地诠释了一个温州人那种善于变通来适应市场的能力和韧性。

学习延伸：变则通，通则灵，灵则达，达则成

水，不拘束、不呆板、不僵化，有时细腻，有时粗犷。它因时而变，夜结露珠，晨飘雾霭，夏为雨，冬为雪，化而生气，凝而成冰；它因势而变，舒缓为溪，陡峭为瀑，深而为潭，浩瀚为海；它因器而变，遇圆则圆，逢方则方，直如刻线，曲可盘龙，故曰“水无常形”。水因机而动，因动而活，因活而进，故有无限生机。聪明的温州人也如水一样，因为他们懂得会适时地灵活变通。

有这样一个故事。广州一家两兄弟分家，各分得一份房屋等遗产，可是在写析产书时，兄弟俩因100元的差额协商不下，双方不肯签字。当时，一位温州远房亲戚在场，立马从自己的腰包里掏钱，要摆平分家的尴尬。这种利索动作是温州人的习惯动作，体现了温州人灵活机智善于变通的性格。

很久以前，有两兄弟置办了许多货物，准备外出去做买卖。有一天，他们来到了一个国家，这里的人都不穿衣服，因而被称作“裸人。”

弟弟说：“这儿与我们家乡的风俗习惯完全不同，在这里做生意比较困难。所以，我们应该入乡随俗，按照他们的风俗习惯办事，这样才会赚到钱。”

然而哥哥却不同意弟弟的看法，生气地说：“无论到什么地方，礼;仪不可不讲，德行不可不求。难道我们要光着身子与他们往来贸易吗?这可太伤风败俗了！"

弟弟说：“这样做并没有破坏我们的礼教道德啊！因为我们的内心是正直的。这仅是权宜之计。我们还是一起进去吧！”

哥哥说：“这样吧*你先去打探一下详情，然后派人告诉我。”于是弟弟先进入了裸人国。他遵从于那里的风俗，和当地人打成一片。

哥哥不听劝告，也进入裸人国来做买卖。然而他满口仁义道德，指责裸人国的人这也不对，那也不好，引起了国王及人民的愤怒，大家把他抓住狠狠揍了一噸，而且把他的全部财物都抢劫一空。

兄弟二人准备动身回国时，裸人国的人都热情地跑来为弟弟送行，而对哥哥则骂不绝口。

可见，一个人来到异国他乡，要想生存并得到发展，就要入乡随俗。抱怨当地的一草一木、法规习俗是于事无补的，唯一也是最好的办法是学会适时地变通，适应环境，尽快进入角色。

故事中的弟弟是一个聪明变通之人，他懂得入乡随俗的道理，所以受到了人们的欢迎。而哥哥却是一个墨守礼仪的迂腐之人，总想用自己的习惯去改变环境，结果事与愿违。所以说，在商战中要想赢得商机，一定要有适应环境变化以及新环境的变通能力，否则必将遭遇故事中哥哥的命运。

“适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”一位温州商人这样说，这位温州商人在杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经济特点和发展方向”。有了这种适应能力，温州的产品具备了竞争实力。这就是温州人的商业经。

许多人都不乏这样的经历，到一个陌生环境里吃不好，睡不好，有的甚至还生了病，还有一些人因为总是拘泥于以前的状况，对于新发生的一切觉察不到。这是对新环境的不适应所造成的。因为一个地方有一个地方的习惯和风俗，如果想到一个新地方去发展，千万不要轻视了这一点。

举个浅显的例子吧，假若你想去东北开个菜馆，你可以不全卖东

北菜，但最起码的东北四大炖菜你可一定要保留，并且一定要请当地人做菜，假若你想靠什么湘菜或其他什么菜在东北站稳脚跟，那你压根儿就在做梦。因为东北人最爱吃的就是炖菜，哪怕是东北乱炖比不上你那精工细做的美味，却也难以被东北人接受。

再比如，因为东北人豪爽、讲义气，所以你只要服务态度好，他下次肯定还会光顾你的菜馆，而假若你态度极差，即使给予他一定的折扣，他下次也未必会再来，因为他会认为你不够义气。所以说，到什么山唱什么歌，不管在哪里，能够尽快入乡随俗，才能更多地享受生活，体会到生活的乐趣和真谛。

特别是现代商业社会，我们要想很好地捕捉商机，就要学会适当地变通，不断培养自己的适应能力，在不同的环境中要学会不同的生活方式，以圆随方，不能与周围的人格格不入，否则就会有碍于生意

的往来，烦恼也会接踵而来。

7。温州人做生意怕停不怕赔

做生意贵在坚持。一个人在发展的过程中，总会遇到一些困难和挫折，尤其是创业初期。比如政策影响、经济危机等都是不可避免的外在因素。这时候，坚持到底就能够帮助你渡过难关，中途退却就看不到成功的曙光。

百年城房地产开发有限公司董事长吴云前，在大连的15年，成就了一个温州青年神奇的财富成长故事。当有人问及他成功的秘诀时，他是这样说的：“一定要坚持。任何一件事情，只有你自己去做了，才会有感受、有体会。挫折是正常的。做生意不怕赔，就怕停！因为赔了可以赚回来，而停了就意味着赚钱的机会没了

有一个精明的温州青年，是位理财的高手，他算过这样一笔账:如果一个人从25岁起每年存下1400元钱，这一点相信绝大多数都能

这道题目难倒过不少人，通常的回答最终财富的金额是20万?80万。但是依照财务学计算复利的公式，得出的数字是惊人的。到底是多少呢？你先坐稳了：1028万元！一个众人不敢想象的数字！这个神，奇的数字表明，如果坚持40年依照这种方式投资，到了65岁时，就能成为千万富翁。

原来成为富翁的方法是如此简单，就是坚持。难怪温州人头脑聪明，善于积累财富！

王强曾经是温州晚报的一个小职员。他大学毕业后，来到报社当广告业务员。他对自己的能力充满了无比的信心，甚至向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

上班的第一天，王强就列出一份客户名单，准备去拜访一些特别而重要的客户，他认为只有争取到大客户，才能使自己获得的佣金更多，而公司其他业务员都认为他痴心妄想，想要争取这些客户简直是天方夜谭。在拜访这些客户前，王强把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他以自己的努力和智慧与20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个月的其余几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

对于王强的表现，经理十分满意。但王强本人却不这么认为，他依然锲而不舍，坚持要把最后一个客户也争取过来。第二个月，王强没有去发掘新客户，每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去劝说这个商人做广告。而每天早晨，这位商人都回答说：“不!”每一次王强都假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对王强已经连着说了数天“不”的商人口气缓和了些：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告了，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

王强说：“我并不认为自己是在浪费时间，相反，我倒是觉得自己在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”那位商人点点头，接着王强的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”

就这样，王强凭着自己坚持到底的精神赢得了那个客户，达到了预期的目标。在生活和事业中，我们往往因为缺少这种精神而和成功失之交臂。有的时候，成功者与失败者之间的区别也就仅仅在于是否能够坚持到底。

有一对温州兄弟，为了摆脱贫困的生活，从农村来城里打工，他们既没有学历又没有工作经验，几经周折才被一家礼品公司招聘为业