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第3章 推销好思路成交多条路（第8页）

原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”？

“谁不知道你是来推销保险的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌贏定了。

数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。

只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。

原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：

（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。

（2）备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。

（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。

（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。

点滴悟谱：

对客户不了解，就不能跟客户套近乎，套不了近乎就很难融到客户的心里去，推销员要想成功，就必须在推销之前做到知己知彼。

72缓报价

大报价要慎出口

许多保险推销员，在准客户未做体检之前，甚至尚未对准客户做深入调査之前，就急着向对方谈到了投保额。

“我想您投500万元比较妥当。”

这时候，准客户对保险根本还一知半解，就被500万元的大数目吓呆了。

“什么，500万元呀！这得付多少保险费呢？”

“差不多要付这个数目。”

“哎呀！这么多我付不起啊！”

“不这么多保障不够呀！”

“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足啊！”

“我看这样好啦！先投保300万怎么样？等手头宽裕时再增加保额。”

“不行啦！我只能投保W0万元。”

这么一来，推销员紧张了。

“什么，100万元，那绝对不够的

“喂！你要搞清楚，是你付钱还是我付钱呢？”？