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第3章 推销好思路成交多条路（第9页）

如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。

客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”

不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧！”。

一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题岀在我们只想到自己的业绩，而没考虑到客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与客户讨价还价呢！

正确的处理方式是，除非客户已经通过体检，否则不提投保金额问题。这种方法叫做缓报价法。因为在准客户体检之前，“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上呢！

每当有客户问：“投保的金额要多少呢？我每个月要支付多少钱呢？”

你应立刻把问题支开。

“有关投保金额的问题以后再说，因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”

经你如此回答之后，99%的客户不会再追问下去。

有客户说这种处理方式是一种“烟幕战术”，其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法是绝对正确的。

等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是收保费的

时候。

在与客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。原因何在呢？因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机，万一耽搁，时机就会消逝，可能会发生退保或降低保额等问题，千万要留意0

一旦收妥保费，不管跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。

道理何在呢？任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪，说不定想想不妥，改变了主意0

“我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到XX万元，以后看时机再增加吧！”

因为你的逗留而招来这句话，就太冤枉了。无论如何，拔腿快走吧！

点滴悟语：

推销中报价是一门学问，精明的推销员总是先把推销的产品好处说出来，当客户心动时，再进行最后报价，而没有经验的推销员总是迫不及待地报价，结果还没有开口就把客户吓跑了，所以高价格的产品一定要想好思珞再找推销出路，不能任性为之。

73。先买后卖：别推销

自己不喜欢的产品

齐格勒是个非常成功的推销员，他曾经在德克萨斯州的萨拉达马斯塔公司工作，那时他住在南卡罗来纳州的哥伦比亚市，推销的是厨房成套设备。

有一天，他去一位叫比尔的同事家。比尔和他同在一个城市，推销的是同一种商品，但比尔却很不顺利。

他们俩一边喝着咖啡，一边聊着：

“我很清楚事情坏在哪里。”齐格说道。

“坏在哪儿？”比尔急切地问。

“问题很简单，是你强迫自己做心理学上不可能做到的事情。”

“我不懂你说的是什么意思？”比尔疑惑地说。

“你呀，比尔，你在拼命推销连自己都不相信的制品。”

比尔立刻反驳说：“齐格，你胡说些什么呀！我是在推销全国市场上最受欢迎的厨房成套设备，这些设备真是太棒啦！我之所以辞去前一个公司的职务进入萨拉达马斯塔，就是因为

我认为这里的制品具有无比的优越性。在原公司我还当过经理呢，不过由于我对这里的制品的信赖，终于下决心担任了推销员的工作。”

“喂！比尔，你这蠢话到别处去说吧！我对你的情况知道得很清楚，你现在说的话连你自己也不相信，这一点我也很清楚。”

比尔急了：“你怎么说都行！可是我自己知道自己推销的制品是可以信赖的。”

齐格勒将脸转向做菜用的炉灶说：“比尔，我可以证明你确实不相信自己推销的制品。’‘

“你是指我使用的是莱巴尔公司制造的厨房成套设备吗？”

“的确是这样，比尔。”

比尔说道：“你不要那样想，那并不重要，我也是想买我们公司的制品的，可是，你知道我也有我的难处啊！我们把汽车撞坏了，所以这两个月以来不是借车就是乘公共汽车或出租车。在我妻子住院治病的两个星期，花掉了我所有的时间和钱。而且，这还没有完，因为孩子要做扁桃腺手术，好像不住院不行似的。还有，齐格，你要知道，我们没有参加任何保险。你说我们应该购买我们公司的制品，这点无疑是正确的，我也认为绝对要买，但现在还不是时候。”